難易度・正答率・重要度
- 難易度: ★★☆☆☆（BtoBマーケティングの基礎）
- 正答率: ★★★★☆（正答率70％前後）
- 重要度: ★★★☆☆（BtoB市場の特徴理解）
問題文
BtoB マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
ア
BtoB マーケティングでは、BtoC マーケティングに比べて特定少数の顧客を対象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
イ
BtoB マーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応えることに集中するべきである。
ウ
BtoB マーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定したマーケティングが求められる。
エ
BtoC マーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持することは困難な場合が多いが、BtoB マーケティングでは複数の寡占企業と取引できる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
出典： 中小企業診断協会｜2019年度 第1次試験問題｜企業経営理論（PDF）
解答
正解：エ
解説
ア：×
BtoBでもブランディングは重要。企業間取引においても信頼性やブランド力が購買意思決定に大きく影響する。
イ：×
既存顧客対応は重要だが、新規顧客開拓や市場拡大も不可欠。専ら既存顧客に集中するのは不適切。
ウ：×
BtoBの購買は組織的意思決定（購買センター）で行われ、必ずしも技術的専門知識だけに基づくわけではない。価格、納期、関係性など多様な要因が影響する。
エ：〇
BtoBでは取引先が寡占的である場合、一度取引関係を築けば高いシェアを長期的に維持できる可能性がある。BtoCのように多数の消費者を相手にする市場とは異なる特徴。
学習のポイント
- BtoBマーケティングの特徴
・顧客数は少数だが取引規模が大きい。
・購買は組織的意思決定（購買センター）で行われる。
・ブランディングや信頼関係が重要。 - BtoCとの違い
・BtoCは多数の消費者を対象とし、市場シェアの維持が難しい。
・BtoBは寡占的市場で高シェアを維持できる場合がある。 - 試験対策のコツ
・「BtoB＝ブランディング不要」は誤り。
・「既存顧客だけに集中」は誤り。
・「技術知識のみで意思決定」は誤り。
・「寡占市場で高シェア維持可能」が正解のポイント。