難易度・正答率・重要度
- 難易度: ★★★☆☆（マーケティング知識が必要）
- 正答率: ★★★☆☆（購買行動の理解が鍵）
- 重要度: ★★★★☆（売場改善・マーチャンダイジングの基本）
問題文
以下は、酒販店の店主と中小企業診断士（以下「診断士」という。）との間で行われた売場づくりに関する会話である。この会話を読んで、下記の設問に答えよ。
店主：「売場を改善して客単価を上げたいのですが、今の売場をどのように変えるのが良いでしょうか。」
診断士：「それでは、まず、売場における商品配置について考えてみましょう。インストア・マーチャンダイジングの考え方によると、計画購買されやすい商品を Ａ に配置することで、来店した顧客の買上点数増加につながりやすくなります。また、 Ｂ を促すように商品配置をすることが、買上点数を増やすためには効果的です。」
店主：「Ｂ は、おつまみなどをお酒と一緒に買ってもらうようなことですね。」
診断士：「お客様が商品を選ぶ際に、もう１品買ってもらうためには、商品のグルーピングも重要です。特にバラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーは、同じ売場にまとめて陳列することで複数の商品を同時に買ってもらえる機会が増えると考えられます。」
店主：「それでは、さっそく売場を変えてみたいと思います。」
（設問１）
会話の中の空欄ＡとＢに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものはどれか。
ア
Ａ：入口付近 Ｂ：関連購買
イ
Ａ：入口付近 Ｂ：条件購買
ウ
Ａ：売場の奥 Ｂ：関連購買
エ
Ａ：売場の奥 Ｂ：条件購買
オ
Ａ：売場の中心 Ｂ：条件購買
（設問２）
会話の中の下線部に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
ａ
バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーは、当該カテゴリーの品揃え商品数を増やすと総合的な品揃えとなる。
ｂ
バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーに含まれる商品は、相互に代替性がない。
ｃ
バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーは、品揃えしている商品カテゴリー間の相対的な比較で決まる。
〔解答群〕
ア
ａ：正 ｂ：正 ｃ：誤
イ
ａ：正 ｂ：誤 ｃ：正
ウ
ａ：誤 ｂ：正 ｃ：正
エ
ａ：誤 ｂ：正 ｃ：誤
オ
ａ：誤 ｂ：誤 ｃ：正
出典： 中小企業診断協会｜2023年度 第1次試験問題｜運営管理（PDF）
解答
- 設問1：ウ
- 設問2：オ
解説
設問1
- Ａ：売場の奥
計画購買されやすい商品は売場の奥に配置することで、来店客が売場全体を回遊しやすくなる。 - Ｂ：関連購買
お酒とおつまみのように、関連性のある商品を近くに配置することで「ついで買い」を促進できる。
→ よって「Ａ：売場の奥、Ｂ：関連購買」が正解。
設問2
- ａ：誤
バラエティ・シーキングは「多様性を求める購買行動」であり、単に品揃え数を増やすだけでは総合的な品揃えとはならない。 - ｂ：誤
バラエティ・シーキングされやすい商品は、相互に代替性がある（例：複数フレーバーの飲料）。 - ｃ：正
バラエティ・シーキングは、カテゴリー間の相対的な比較で決まる。
→ よって「ａ：誤、ｂ：誤、ｃ：正」のオが正解。
学習のポイント
- 計画購買商品は売場の奥：来店客を売場全体に誘導する。
- 関連購買の促進：クロスマーチャンダイジングの基本。
- バラエティ・シーキング：多様性を求める購買行動。代替性のある商品を揃えることで購買機会を増やす。