難易度・正答率・重要度
- 難易度: ★★★☆☆（会話文から意図を読み取る力が必要）
- 正答率: ★★☆☆☆（空欄補充＋手法選択の二段構成）
- 重要度: ★★★☆☆（品揃え戦略・単品管理の理解）
問題文
以下は、ベーカリーを3店舗経営するＸ氏と中小企業診断士（以下、「診断士」という。）との間で行われた会話である。この会話を読んで、下記の設問に答えよ。
X氏：
創業から自家製パンを販売してきましたが、最近は売上不振の店舗があり困っています。店舗ａは好調に売上を伸ばしていますが、他の店舗は年々売上が減少しています。
診断士：
これまでのように3店舗とも同じ品揃えでは対応が難しくなっているのではないですか。店舗により品揃えを変えて、売上の悪い店舗では Ａ ことを考えてはどうでしょうか。
X氏：
ただ、いつも置いてある商品がなくなると困るお客さまがいるのではないかと心配で、なかなか難しいです。
診断士：
例えば、店舗ｂで最も売上が少ない商品の販売数は、1日に2個から3個です。1個も売れていない日もありますね。一方で、一番売れている商品は、毎日15個近く売れていて廃棄ロスがほとんどありません。早い時間に売り切れてしまう日はありませんか。
X氏：
確かに午後早い時間で売り切れてしまう日もあるようです。
診断士：
売れ筋商品が売り切れていると、お客さまは仕方なく他の商品を買うことにしたり、買うのをやめてしまったりしているのかもしれません。まずは売れ筋商品が品切れしないように、陳列量を増やしてみませんか。そうすることで、 Ｂ 売上を増やすことが見込めます。
X氏：
では、来週はそのように対応してみます。
診断士：
良い成果を聞けることを楽しみにしています。
（設問1）
会話の中の空欄ＡとＢに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものはどれか。
ア
Ａ：多くの新商品を追加で品揃えする Ｂ：機会ロスを減らして
イ
Ａ：多くの新商品を追加で品揃えする Ｂ：新規顧客を増やして
ウ
Ａ：品揃えする商品数を絞りこむ Ｂ：機会ロスを減らして
エ
Ａ：品揃えする商品数を絞りこむ Ｂ：新規顧客を増やして
（設問2）
会話の下線部で診断士がＸ氏に勧めていたような売上改善の手法として、最も適切なものはどれか。
ア
カテゴリーアセスメント
イ
カテゴリーマネジメント
ウ
単品管理
エ
ラインロビング
オ
ロイヤルティ・マーケティング
出典： 中小企業診断協会｜2021年度 第1次試験問題｜運営管理（PDF）
解答
- 設問1：ウ
（Ａ：品揃えする商品数を絞りこむ／Ｂ：機会ロスを減らして） - 設問2：ウ
（単品管理）
解説
設問1
- Ａについて
売上不振店舗に「新商品を追加」するのではなく、売れない商品を減らして「品揃えを絞り込む」ことが適切。 - Ｂについて
売れ筋商品が品切れすると「機会ロス」が発生する。陳列量を増やすことで機会ロスを減らし、売上増加につながる。
→ よって「ウ」が正解。
設問2
- 会話の下線部では「売れ筋商品が売り切れないように管理する」ことを勧めている。
- これは商品単位で販売数や在庫を管理する 単品管理 に該当する。
→ よって「ウ」が正解。
学習のポイント
- 品揃え戦略
・不振店舗では「商品数を絞る」ことで効率化。
・売れ筋強化と死に筋削減が基本。 - 機会ロス
・売れ筋商品が欠品すると販売機会を失う。
・欠品防止は売上改善の基本施策。 - 単品管理
・商品ごとの販売数・在庫・利益を把握し、売れ筋強化・死に筋削減を行う。
・小売業の現場改善に直結する重要手法。