難易度・正答率・重要度
- 難易度：★★☆☆☆（FSPと基本分析手法の理解）
- 正答率：★★★☆☆（用語を押さえれば判断可能）
- 重要度：★★☆☆☆（CRMの基礎知識）
問題文
小売業における FSP（Frequent Shoppers Program）に関する記述として、最も適切なものの組み合わせを下記の解答群から選べ。
a
FSP データから顧客セグメントを識別する分析方法として、RFM（Recency, Frequency, Monetary）分析がある。
b
FSP データから優良顧客層を発見する分析方法として、マーケットバスケット分析が最適である。
c
FSP は、短期的な売上の増加を目指すより、長期的な視点での顧客のロイヤルティを高めることを目指す手段である。
d
FSP は、特売期間を限定せず、全ての顧客に各商品を年間通じて同じ低価格で販売する手段である。
〔解答群〕
ア
aとb
イ
aとc
ウ
aとd
エ
bとc
オ
bとd
出典： 中小企業診断協会｜2019年度 第1次試験問題｜運営管理（PDF）
解答
- 正解：イ（aとc）
解説
- a：〇
RFM分析は「最新購買（Recency）・購買頻度（Frequency）・購買金額（Monetary）」で顧客をスコアリングし、セグメント識別に用いる代表的手法である。 - b：×
マーケットバスケット分析は購買組み合わせ（同時購買）の関係性を抽出する手法で、優良顧客発見の「最適」手法ではない。優良顧客抽出にはRFMやLTV、クラスタリング等が適する。 - c：〇
FSPは「頻繁来店客のロイヤルティを高める」長期的関係構築のための施策（ポイント、特典、個別オファー等）であり、短期売上より継続関係を重視する。 - d：×
記述はEDLP（毎日低価格）の考え方であり、FSPそのものの定義ではない。FSPは価格政策に限らず、会員施策・特典設計を含む。
学習のポイント
- RFM分析: 顧客セグメント化の基本。優良顧客・休眠顧客の判別に有効。
- 手法の使い分け: 優良顧客抽出はRFM/LTV/クラスタリング、商品関連性はバスケット分析。
- FSPの目的: 来店頻度・購買継続を促し、長期的ロイヤルティを高める。
- 価格政策との違い: FSPは会員プログラムの枠組み。EDLPは価格戦略であり別概念。